來源：金融虎APP 作者：凱文
在3月18日第四季度財報發布后，周五晚上8點，慧擇(NASDAQ: HUIZ)創始人兼首席執行官馬存軍、聯席首席財務官譚國豪(Ronald Tam)等高管出席了電話會議討論了財務結果?；蹞馛EO馬存軍表示，去年12月，簽訂了收購上海森昊保險代理有限公司100%股權的最終協議，此次收購預計將于今年3月完成?；蹞衤撓疌FO譚國豪補充稱，森昊保險將為其提供11個省級地區的線下保險業務。他還透露，慧擇目前正在實施集團范圍內的組織結構優化，進一步削減成本，這是今年上半年的一項重點工作。
馬存軍：收購森昊保險預計將于今年3月完成
大家好，感謝您參加第四季度和2021年全年收益電話會議。 2021年，中國保險業見證了一個數字，然而，這也是給慧擇帶來了新的機遇和變革的一年。盡管疫情持續，監管進一步細化，整體市場和商業環境的不確定性增加，但慧擇堅持以用戶為中心的戰略、高科技和數字化理念以及線上線下融合，又取得了令人滿意的一年業績。 2021年，我們平臺促成的總保費（GWP）同比增長66.2%至人民幣50億元，營業收入同比增長84%至人民幣22.5億元，符合我們提供的2021年全年收入指引。
第四季度，我們平臺促成的總 GWP 同比增長 90.2% 至人民幣 19.9 億元，營業收入同比增長 1.5 倍至人民幣 9.8 億元。長期保險產品的 GWP 占總 GWP 的 97%，并繼續為我們的保險公司合作伙伴帶來高質量的業務。在快速增長的同時，我們能夠繼續保持高質量的用戶檔案。第四季度，我們約 67.1% 的長期保險客戶來自三線城市，平均年齡為35.3歲。在首年保費方面，長期險產品平均票面規模由三季度的人民幣6,684元上升至四季度的人民幣9,593元。截至 11 月，我們在第13 個月和第 25 個月的長期壽險和健康險持續率保持在94% 的行業高位。
現在轉向我們的產品，隨著互聯網人身保險新規的公布，我們積極拓展儲蓄產品線，以應對市場的激增。第四季度，我們的儲蓄保險產品貢獻了約人民幣12億元的首年保費，以應對新規后在線儲蓄保險產品供給的變化。我們專注于與領先的大中型保險公司合作伙伴共同開發此類產品，并于1月推出了首款僅限互聯網的增量全壽險產品。同時，我們加快線下拓展，促進線上線下產品和服務的提供。
為刺激對保障產品的需求，我們于1月推出達爾文 6 號，這是新規實施以來我們推出的首個重大重大疾病保險產品。除了達爾文服務重疾產品的高性價比特點外，達爾文6號還升級了保障利益，例如在首次重疾計劃后加入保障恢復利益。我們認為，我們產品戰略的調整和新產品的推出，不僅體現了我們對新經營環境的快速反應，也印證了我們在產品創新方面的經驗和實力。
第四季度末，我們與109家保險合作伙伴合作，并加強了我們的線下影響力。12月，我們簽訂了收購上海森昊保險代理有限公司100%股權的最終協議。此次收購預計將于今年3月完成。森昊保險是一家全國性的專業保險代理公司，業務網絡遍布中國11個省區。我們相信此次收購將加強我們在線和線下服務能力的競爭時代，并在我們新的數字化生態系統中產生戰略協同效應。
我們相信這將加速O2O的整合，從而通過全場景的全系列保險產品增強我們對用戶的服務能力。這將使我們能夠通過在線保險產品滿足用戶的一些需求，同時通過我們的當地分支機構提供高效的線下專業服務。此外，通過我們的平臺，我們為傳統中介機構提供了數字化和產品供應的能力，從而創造了可擴展性并降低了我們生態系統的運營成本。
在長期保險市場經營的這一年里，我們的高質量和差異化服務仍然是我們的核心競爭力之一。2021年，小馬計劃服務影響的保險理賠案件總數達到4.3萬件，計劃理賠總額達到5.7億元，單案最高理賠金額達到200萬元。升級后的在線計劃系統使 70% 的用戶能夠使用復印件提交他們的保險索賠，是否突出了我們在線保險服務的效率和潛力。
2021中國保險方舟獎。此外，我們發布了第一份 ESG 報告，重點介紹了我們的 ESG 戰略舉措和成就，同時為用戶和投資者提供了關于慧擇的新視角。我們在優化服務能力和改善用戶體驗方面的持續努力使我們能夠吸引更多的新用戶并提高用戶轉化率。截至 2021 年底，我們的保險客戶已達 750 萬。
2021年，我們也開始探索我們內部開發的數字化和技術能力，例如面向保險公司的數字化CRM系統和MLP智能質量控制系統，從而使我們的收入實力多樣化。同時，我們正在建立針對獨立保險代理人的新業務線。我們將助力傳統渠道變革、產銷分離行業帶來的機遇，通過我們的平臺為線下代理商賦能產品指標線上客戶應用能力、線上業務開發工具和服務體系。我們認為，這將有助于推動保險行業的數字化進程，為慧澤帶來新的增長動力。
2022年，隨著行業法規和營商環境的不斷完善，我們將積極鞏固在線保險業務新的領先地位。我們將憑借扎實的數字化和數據分析能力，不斷深入洞察用戶，推出滿足用戶保障需求的新產品，發揮線上保險平臺高效、高效、普惠分銷的競爭優勢渠道。同時，我們將繼續擴大線下布局，進一步加強產品和服務的O2O整合。通過更專業和無縫的用戶體驗，我們努力促進用戶數量的增長并提高用戶質量，從而推動我們的保費和收入的可持續增長。
我今天準備的發言到此結束。我現在將把電話轉給我們的首席財務官 Ronald Tam 先生，他將概述我們 2021 年第四季度和全年的主要財務亮點。
譚國豪：正在實施集團范圍內組織結構優化
大家晚上好。首先，我要感謝本次電話會議的所有人，特別是鑒于最近動蕩的市場狀況，您一直有興趣關注公司。對于我們在亞洲時區的朋友，非常感謝您在這里與我們共度周五晚上。出于本次電話會議的目的，我想快速回顧一下本季度運營和財務業績的一些關鍵亮點和要點。對于詳細的財務項目，我想建議您查看我們上傳的收入以獲取更多詳細信息?？傮w而言，我們很高興結束 2021 年最后一個季度，我們平臺促成的總承保保費或 GWP 以及總營業收入均創下歷史新高。
2021年全年，全球GWP達人民幣50億元，同比強勁增長66%。首年保費占總保費31億元，占總保費的62%，比2020年同比增長99%。續保保費占總保費19億元，占總保費的27.8%，相當于一年2021年同比增長30.5%。
正如我們在第三季度業績電話會議中所預期的那樣，我們自年初以來對儲蓄保險產品的戰略重點，加上消費者對儲蓄保險產品的強勁市場需求，預計將為儲蓄產品和整體 FYP 的增長提供強勁動力在第四季度。我們在結果中證明了儲蓄產品 FYP 的持續強勁增長，真實反映了我們平臺業務和客戶群的一些非常重要的方面。首先也是最重要的是，我們現有客戶群的質量以及我們多年來建立的全渠道分銷平臺的有效客戶獲取能力。這里要再次強調的兩個關鍵指標，這表明了我們已分發的長期保險產品的平均票證規模，以及我們為更新保單提供的持續率。
對于本季度的平均門票規模，我們進一步看到這個數字從第三季度的人民幣 6,684 元增加到第四季度的人民幣 9,593 元。截至 11 月，與行業平均水平相比，我們在 13 個月和 25 個月的長期人壽和健康保險保單續保率仍保持在 94% 的高水平。
我們提供的持久性指標還有助于與我們的上游保險公司合作伙伴建立良好的參與和關系，這繼續反映了我們迄今為止積累的 750 萬客戶群的高質量以及所提取的長期生命周期價值潛力。
在 2022 年，我們的一項關鍵戰略舉措將是通過鼓勵交叉銷售和追加銷售機會，利用從這些客戶與我們的互動中積累的專有數據洞察力，專注于進一步深化我們與現有高價值客戶的互動。整個生命周期的平臺，以及利用我們在該領域的持續投資擴大的離線服務覆蓋范圍。我們在第四季度的強勁經營業績推動本季度營業收入增長 1.5 倍至人民幣 9.76 億元，并在 2021 年全年結束時達到人民幣 22.5 億元，同比增長 84% -年，比我們在上次財報電話會議上給出的全年指引高出10%。
本季度，我們還實現了1980萬元人民幣的凈利潤。進入 2022 年，行業監管趨緊，宏觀經濟和資本市場環境充滿挑戰，預計未來兩個季度將是行業大多數參與者的適應和轉型期。在慧擇，從戰略財務管理的角度來看，我們的首要任務是進一步推動整體企業成本結構和運營效率的改善。正如我們在上個季度報告的那樣，我們目前正在實施集團范圍內的組織結構優化。到目前為止，我們在新一年的固定成本基礎上實現了兩位數的百分比改善。
此外，董事會還批準了一項股票回購計劃，我們今天也宣布了該計劃，這與我們為股東回報價值的承諾相一致，并反映了我們對購買長期增長前景的持續信心。我們相信，目前的市場狀況確實為我們提供了戰略性地分配資本以提高股東價值的機會，同時保持資源為我們的運營和持續的業務增長提供資金。
分析師問答實錄：
花旗集團的米歇爾·馬(Michelle Ma)：我的第一個問題是關于第一年保費的產品組合。去年第四季度，我們注意到，隨著營業收入增長超過去年第四季度承保的GWP，保費的收取率實際上有所增加。那么，背后的原因是什么？第二個問題是關于監管環境的根本變化。我們的新產品策略是什么？與中型保險公司合作的舊模式與目前我們需要與更多頂級保險公司合作的模式有什么區別？我們在這里）面臨的主要區別和困難是什么？
譚國豪：也許這兩個問題我都能快速回答。第一個問題與第四季度的收成率以及FYP第四季度的產品組合情況有關。所以，我認為你們所看到的整體購買率，它的增加實際上是一個事實的函數，即第四季度的GWP組合對FYP的貢獻要大得多，第四季度的GWP中約71.3%來自第一年保費政策，28.7%來自續保。關于FYP的產品組合，我可以在這里給你們一些更詳細的細分。大約63%來自長期生活。而長期壽險主要是我們為宏康人壽分銷的增量儲蓄產品。然后大約21.6%來自年金，然后10%來自長期健康產品，這是一種嚴重疾病，然后剩下的部分實際上來自短期產品。因此，我認為總體而言，接受率有所提高，主要是因為FYP繳納的保費占毛保費的比例有所增加。這就是第一個問題的答案。
關于1月1日之后新運營環境的第二個問題，我認為從產品戰略的角度來看，我認為他們將非常清楚地告訴市場，我們將看到在線方面的重大變化，因為它與在線儲蓄產品細分市場有關，這顯然是兩者的關鍵驅動力。在新的一年里，我們期待著2021年的發展，我認為這是幾個因素的結合。最重要的是，我認為這是真的——這聽起來是市場對儲蓄或投資相關產品中保險產品需求的函數，正如我們在行業中看到的那樣，這些產品繼續存在于保護產品中。因此，在今年的新一年里，我認為我們仍將把重點放在推動線上和線下儲蓄產品細分市場上。因此，在網絡領域，正如你所看到的，我們已經在1月份與一家合格的保險公司合作，推出了第一款互聯網在線儲蓄產品。實際上，我們還推出了一款在線關鍵單元產品。我們有一套完整的產品，在我們的管道近30個產品，我們將期待在今年發布。所以我認為我們在這方面走得很好。至于線下領域，我認為我們一直在合作的許多中小型保險公司，根據在線方面的新規定，它們可能不符合條件，我們將能夠提供線下產品。我認為這就是為什么我們現在正在加快線上線下整合業務模式的原因。我們剛剛在12月再次披露，我們收購了森昊保險的100%權益，該保險為我們提供11個省級地區的線下保險。因此，這將真正加快我們的線上、線下接觸點，以及在線下環境下為客戶提供服務的能力。所以，我認為這是我們在新的一年里看到的關于所謂法規的重大變化。我認為我們將繼續推動發展勢頭。希望我們在下次的財報電話會議上能有更多的資料更新，讓大家分享。非常感謝。
里昂證券Mindy Gao：我有兩個問題。第一個是關于森昊保險，您在去年12月同意收購森昊保險。你們公司的商業計劃是什么?您未來的線上線下整合計劃是什么?第二個問題是關于技術出口的。你前面提到的,你已經開始出口技術與其他保險公司,這將產生新的收入來源,只是我想知道,你能給我們一個更新在這個業務和相關收入和這個未來的前景。謝謝你！
譚國豪：第一個問題是關于O2O整合和森昊的收購以及我們對此的商業計劃。我想我剛才在回答Michelle的問題時也提到了這個問題。我認為這里的重點領域是，我們一直試圖在線下環境中補充我們的服務能力。到目前為止，到去年年初為止。我認為在公司發展的前15年里，我們一直專注于在線分銷，為客戶提供在線服務。我想從去年開始，我們有了一些東西的組合。一是法規的改變，二是關于我們自己的內部業務計劃改善和深化與現有客戶的合作以推動重復購買，提高關注度，增加終身價值。我們確實需要有廣泛的線下覆蓋，這樣我們才能服務這些客戶，特別是那些我們可以從內部用戶數據庫中提取的高價值客戶，以便進行交叉銷售和追加銷售，正如我們在開場白中提到的那樣。因此，通過收購昊，我認為在有機發展的同時加快了我們在這里的努力。
對于我們來說，單獨進入各省似乎很費時間關于時間表上的監管，等等等等。這是第一點。第二點是，關于監管新環境，我認為線下產品對我們的分銷也將變得越來越重要。我們今年開始分銷，從我們自己的內部顧問銷售團隊開始?，F在，隨著森昊的收購，這也將使我們能夠提供云平臺，在保險產品方面，我們已經有了相當成熟的供應鏈，我們正在與100多家保險公司合作，特別是定制產品，我們已經在一個非常成功的基礎上銷售。這些產品可以渠道到線下代理力量，連接到森昊網絡。因此，通過這種方式，我們可以真正簡化線上到線下的整合。我認為我們還可以期待的第三點是監管正在實施的獨立機構框架。我認為這是一個非常有趣和有吸引力的機會，一個全面的一站式數字保險產品和服務，通過它，獨立代理可以插入我們的生態系統，因此，利用我們的在線云系統，他們也可以提供前端服務，產品比較，向客戶提供智能建議工具，他們也可以利用我們的智能承保系統后保單理賠系統服務，這將真正使他們能夠為他們的線下客戶提供定制和非常全面的數字化保險服務體驗。所以，我認為所有這些都是我們希望通過這次附加收購，將我們多年來建立的關鍵生態系統推進的事情。希望這能回答你的問題。
中金公司分析師：首先，祝賀我們管理層在第四季度取得了令人印象深刻的成績。我有兩個問題。第一個是關于森昊的，我們公司是否會繼續雇傭更多的代理商或者將我們的業務帶到更多的省份。下一個問題是關于利潤率的。因此，我們看到利潤在第四季度有所改善。所以，我想知道這是否可持續，因為我們給大公司改變了更多的產品層，它們仍然是與線下門店相關的成本。因此，總體而言，與2021年的水平相比，2022年的保證金差距會有所改善還是惡化?謝謝。
譚國豪：第一個問題，關于線下業務，我們是否會尋求擴大公司規模。我想答案顯然是肯定的。我想現在，我想我們可能會很高興從我們已經通過這次收購設立的第一類地點開始。我認為這只涵蓋了，我想說，大部分主要的保險公司或我們目標市場的頂級領域。但我認為，我們仍有一些領域可以拓展。所以，我認為在我們沿著這條軌道前進的過程中，我們會在一個有度量的基礎上做這件事。我認為我們將尋求擴大這一領域，但我們將對通過此次收購所獲得的初步報道感到高興。
第二，關于公司的盈利能力，我認為，是的，在第四季度，我們實現了盈利，盡管第四季度是邊際盈利。正如我們在開幕詞中所提到的，我們預計未來兩個季度，即第一季度和第二季度，從運營的角度來看將是極具挑戰性的，我們不僅要適應新的監管制度和新的商業模式，而且從宏觀經濟的角度來看，也是極具挑戰性的。我認為消費者契約，是非常低的水平，特別是由于我們在不同行業看到的大規模裁員。所以，我認為肯定對消費意愿有很大的影響，我認為可自由支配的金融產品，在金融產品中，我想保險產品的發行或更自由支配的所有。因此，我們認為接下來的兩個季度將充滿挑戰。所以，我認為我們還沒有給出一個正式的指導，我認為我們現在會提供這個，我們也會在開場白中說，我們將繼續我們的計劃，在整個公司結構中降低成本。我認為這是今年上半年的一項重點工作。我們將進一步推動成本控制，降低這一成本基礎。我認為到目前為止，我們在第一季度已經實現了兩位數的百分比，我們將在第二季度繼續推動進一步的成本削減。謝謝你！
